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MSH 亚太区总监张园女士接受《二十一世纪商业评论》专访

2015-03-31 16:52:32

《二十一世纪商业评论》(以下简称21CBR):MSH CHINA在国内的产品定位高端健康险,目前的客户群体也大都是中高净值人群。在国内的医疗体系中,又有医保提供基础医疗保障,健康险对我们来说更多是奢侈品还是必需品?


张园:目前大家提到的高端健康险,应该叫做国际医疗险,因为在保人员可以到国外的医院,或者前往环境比较好的私立医院看病,于是在中国有了“高端”健康险这个说法。我其实不愿意自称高端健康险,让人觉得这只是有钱人才能享有的昂贵服务。我们做的只是认真维持人的尊严,能够体面地获得治疗。


就我看来,健康险是必需品,而且会随着经济条件的改善作用愈发显著。我们最早的客户是来中国工作生活的外国人,没有社保、语言沟通又有障碍,需要境外医疗服务。但随着跨国公司本土化的深入,其中国籍管理人员比例在逐渐提高,同时,中国的富裕人群数量也在急速增长,他们不再满足于拥挤、耗时的基础医疗环境,而渴望有更好医疗条件与之生活条件相匹配。


过去,为了获得更好的医疗资源,人们需要去找关系、了解医院、结识医生,花费时间精力和医生维护良好的关系,从社会学的角度看,这是一种隐性的社会成本。健康险出现后,人们可以用固定的商业成本,去覆盖以往的巨大社会成本,这是社会的进步。另外,由于医疗信息不对称,医患矛盾频发,作为健康险服务提供商,我们可以为客户甄选合适的医疗资源,提供必要的信息,并通过保险理赔帮助其解决医疗费用的问题,让他们能够轻松就医,与医院、医生建立互信关系。


但现在国内市场普遍将高端健康险定位成“奢侈品”,在销售产品的时候往往给客户不切实际的期望,但高端健康险的本质依然是保障。现在不少人还会问我们买了这份保险是不是就可以到美国的梅奥诊所去看病。我会很惊讶,是可以去到那里就诊,但并不是每种疾病都需要去,这绝不是产品初衷。好的服务是合适的服务,最顶尖可能并不合适你,对于我们来说,病人的医疗安全是最重要的。实际生活中80%的重大疾病并不适合飞机转运,本地治疗对患者更有益,而且在国外治疗还会面对回来以后与国内医疗资源对接的问题。把这些作为噱头,国内的市场与消费者的浮躁也体现在健康险产品的销售当中。


21CBR:从保费规模看,国内健康险市场似乎一直表现平平,是产品设计还是销售渠道的问题?


张园:一方面可能和中国人回避疾病、死亡的心态有关,觉得自己不会生病,每年支付保费没有必要。众所周知,健康险无法避免“逆向选择”的风险,很多人往往是生病了才会想到购买保险,比如,因为要生孩子或者让孩子到门诊环境较好的国际诊所打疫苗,才觉得保险“划算”。这是一个理念的问题,在国外,人们会将三分之一的收入投入保险,让保险帮助个人及家人防范生命、财产风险,通过十年、二十年的长期投保,让健康险去帮助他们做长期健康风险的管理。


其次,是我们需要形成一个良性的健康险生态系统,形成从产品设计、市场营销,到运营过程中的核保、理赔、医疗资源配置、客户服务环环相扣的良性循环。从产品定价上来看,各大保险公司在精算上其实不会有太大差异,很多时候不是算法问题,而是市场竞争的问题,不少险企用远低于盈利点的报价造成市场恶性发展,但是一个不可持续的价格,它必将会通过限制福利使用、降低服务质量、续保时保费暴涨等方式反作用在消费者身上。市场健康发展需要多方共赢,保险公司能盈利,医疗机构有客源,客户又不会面临保费增长。


比起其他为大众所熟知的“奢侈品”,目前高端健康险市场份额很小,潜力很大,资本也愿意来投入,但是我觉得现在还缺乏可以销售高端健康险的人才梯队。中国社会对健康险认知不足是一个方面的原因,市场细分程度高、佣金低则是问题的关键,相比人们熟知的车险、航空险,健康险大部分的保费都用来实际赔付,销售收入比其他险种相对低不少,任何一个国家,健康险公司都很难获得高利润并在短期内高速发展。我不觉得这片市场是蓝海,竞争从一开始就很激烈。


21CBR:因为高赔付率,健康险企长期处于微利甚至亏损,2014年“新国十条”以及《关于加快发展商业健康保险的若干意见》的颁布,会不会改善商业健康险的经营状况?


张园:行业内存在的问题虽然在短时间内不能完全解决,但我相信肯定会逐渐改善,健康险是一个极其需要耐心的行业,我们一直在精耕细作。


首先,高端健康险确实有很大的发展潜力,但由于市场仍然不够成熟,无论是大众对健康险的接受程度、正确定位,还是消费观念的改变上,都需要慢慢培养。


其次,中国人口众多,市场潜力巨大的同时也面临着医疗资源区域性不平衡的问题,健康险公司作为患者和医疗资源的桥梁,不仅可以促进公立医院提高服务水平,还可以帮助患者更理性就医,从而改善医患关系。


最后,我希望随着社会对健康险认知度的进一步提高,加之国家一系列税收优惠、利好政策陆续出台,整个行业会更有活力、吸引更多高素质的销售、运营人才投入其中,建立起一个良性发展的健康险生态系统。


 
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